OVO SU NOVE METODE! Evo kako brendovi prikriveno povećavaju cene, a da kupci to ni ne primete
Avio-industrija nije povećala cene karata u SAD više od dve decenije. To je činjenica. Ali, da li je baš tako? Evo odgovora
Kriva potražnje nameće svoju "tiraniju" svakom poslu. Povećajte cene i prodaja će početi da opada. Smanjite cene i kupci će hrliti kod vas. Obično se desi jedno od dva: ili veća prodaja ili veći profit.
NOVI UDARAC NA DŽEP GRAĐANA: Stiže još jedno poskupljenje, moguće nestašice
MOJA PRVA PLATA: Konačan izbor prijavljenih kandidata
CENA OVOG OGREVA RASTE, A KUPACA SVE VIŠE? Ljudi ostavljaju drva i ugalj jer im se ovo VIŠE ISPLATI
Sveti gral strategije cena je u pronalaženju načina da se zaobiđe ovaj, naizgled, čelični ekonomski model, da se podignu cene bez gubitka prodaje. To postaje još važnije u ovakvim trenucima, kada se troškovi inputa brzo povećavaju, a podizanje cena je neophodno samo da bi se posao održao.
Ali, živimo u vremenu kada kupci drže oči širom otvorene i glasni su. Kada kompanija direktno podiže cene, neki oprezni kupac to primeti i požali se na društvenim mrežama, bez obzira na to koliko je povećanje cene neznatno i nevezano za razlog.
Nekoliko pritužbi lako preraste u "buru gneva", što sve kompanije svakako žele da izbegnu. Rešenje za mnoge od njih je podizanje cena, ali prikriveno. Ovo su neki od uobičajenih načina kako to rade.
Podignite cene, ali ih zadržite istim" je mantra kojom se vode. Njihov članak o cenama avio-kompanija nedavno je takođe govorio o tome: prosečna cena domaće avio-karte danas je otprilike ista kao i pre 25 godina - 260 dolara, u odnosu na 284 dolara iz 1996. godine. I to pre prilagođavanja inflaciji.
Kako je moguće da avio-industrija nije povećala cene karata više od dve decenije?
Nije, zaista. Većina Amerikanaca danas plaća mnogo više za let, zahvaljujući kombinaciji tri prikrivena povećanja cena. Prvo, avio-kompanije imaju razdvojene usluge tako da putnici dodatno plaćaju za proveru prtljaga, rano ukrcavanje, izbor sedišta, obrok i tako dalje.
Naknade za ove usluge se ne pojavljuju na ceni karte, ali su znatne. Drugo, kvalitet sedišta u avionu, mereno njegovim nagibom, širinom, materijalom sedišta i težinom, znatno je opao, što znači da kupci dobijaju daleko manju vrednost za cenu karte. I treće, mnoge avio-kompanije su stalno smanjivale vrednost kilometraže za česte letove, povećavajući troškove.
Ove prakse su takođe uobičajene u drugim industrijama, bilo da se radi o odmaralištima u hotelima, jeftinijim sirovinama za odeću ili uređajima.
Cena ista, ali gramaža manja
Većina ljudi je upoznata sa tzv. pojmom Shrinkflation - uobičajenom praksom u prehrambenoj industriji, pri čemu se smanjuje gramaža proizvoda, dok cena ostaje ista. Na primer, "čokolada od 100 grama je vremenom postala čokolada od 80/90 grama". Ovaj sistem efikasno funkcioniše kao prikriveno povećanje cene, jer je veća verovatnoća da će potrošači primetiti povećanje cena nego smanjenje težine ili količine, posebno ako novo pakovanje vizuelno izgleda identično prethodnom.
Benefiti koji "nestaju"
Podsticaji kao što su kuponi, akcije "jedan plus jedan gratis" i besplatna dostava - uobičajeni su u mnogim industrijama. Svaka promocija snižava stvarnu cenu koju plaćaju kupci. Stoga, ima smisla da kompanije mogu rutinski prikriveno povećati cene smanjenjem podsticaja koje nude. Čak i povećanje praga za besplatnu dostavu u SAD, sa 49 dolara na 99 dolara, jednako je povećanju cene. Kupci bi mogli da gunđaju kada shvate da njihova omiljena ponuda više nije dostupna, ali relativno mali broj njih reaguje na ove promene.
Od dobrog ka boljem, i od boljeg do najboljeg
Još jedan način da se prikriveno podigne cena je uvođenje novih, kvalitetnijih verzija po višim cenama. To se zove "dobro-bolje-najbolje" cene. Potrošači vole ovaj pristup jer im daje više izbora. Ali, njegov sporedni efekat je prikriveno povećanje cene. Mnoge kompanije su koristile metodu da bi imale koristi od veće potražnje potrošača i zaradile veće cene tokom pandemije.
Na primer, Peloton je snizio cenu svog najpopularnijeg osnovnog spin bicikla za 350 dolara, ili 16%, sa 2.245 na 1.895 dolara. Istovremeno, predstavio je skuplji i profitabilniji novi bicikl za 2.495 dolara. Oba poteza su efektivno povećala prosečne cene koje plaćaju kupci Pelotona, iako kompanija neće potvrditi da je to slučaj, dodaje se.
Direktno povećanje cena često nailazi na otpor kupaca, tako da kompanije koje imaju mudre strategije - koriste nijansirane taktike određivanja cena, često zadržavajući svoje redovne ili vidljive cene - nepromenjenim. Većina kupaca to ne primećuje, ali na kraju kompanija uživa veću prodaju i profitne marže nego ranije.
